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创业融资,该掌握哪些谈判技巧?

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如果你在创业路上一直走,很多人会为股权类的事情留下深刻的印象;特别是走得越远,走得越长,付出很多的心血汗水和代价越大,某个方面来讲会很难受。我们今天讲创业投资,不在意字面条款的意思,主要是讲股权分配原理,讲这个模式的特殊变化,讲为什么这样设计。

先提个问题:我们通常去获得一个公司的股权,用什么方式?

观众:“出资、技术,创始人身份占股……”

假设模型:  我是一个投资人,我出1000万,占20%股份,你是创始人,你可能没投资金,也可能出了二十万,但你占80%股份,这样的方式大家觉得合适吗?

创业投资是特殊的投资模式,创始人有获得股权的理由。20万的例子,如果按照1000万的同等价值的,20万对应的股权量应该0.4%。如果按照1000万占20%,那么意味着企业总估值是5000万,那么大的收益,股权是怎么来的?投资人和创伤人,是不同的股东,创始人投入的算是人力资本,人力资本—所有的技术性员工,都有技术入股的情况。劳动—工资和奖金已经获得劳动报酬,属于劳动关系。一般员工是通过劳动获得报酬。

人力资本和一般员工获得报酬有何不同?如果你是创始人,你失败了是没有理由的。创业人是一个给公司找路的人,他最大特点是承担企业风险,做投资项目经常碰到一个词:关联交易和关联往来。早期项目里的关联交易,很少有公司吃亏,上市公司防止大股东占公司便宜,创业项目里的关联交易都是创业者拿自己的钱垫公司。创业者是承担这个企业生存和发展的责任,所以获得股权是应该的。但是你获得的股权,和出资人获得的股权,是两种来源,这两种来源里,双方设定的风险非常大。投资人投一千万,占20%,是关联交易。我把钱投进去了,我的义务完成。创始人的义务是在未来有可能做大,评估你的风险,我可以给你这个估值。里面有一个隐含的假设,你作为一个创始人,你要在相当长的时间里领导公司,而且尽最大努力去发展公司。创始人给投资人的贡献是后式的。投资人出一千万,这个公司的启动资金就都来自于此,但是我是小股东。这是公司法选的很合情的节点。

如果只有一个创始人,那么80%话语权都在创始人处。投资人投了几乎全部的资金,却没有话语权。这个公司完全说了不算。实际上创始人有公司的管理权,也有管理的义务,权力和义务是相对应的同一件事。

创业投资模式有一个特点,有两类股东:一类是投资人股东,一类是创始人股东,这两类从总体的商业预期来说,是公平的交易。投资人来说,投的每一个项目都带来巨大回报;创始人来说,我敢干,有人拿钱支持,而且我还是大股东,双方互利。

创业投资模式和交易的设定,都是来自美国,所以创业投资发展是美国最好。早期投资人谈判优势较大,现在已越来越小,现在更多的是钱找项目,市场是倾向于好项目。

Tips投资条款的几大类

1调整创始人和投资人退出的时候财产分配方式

2保证投资人变现福利

3对创始人的限制

4基于公司的管理权

常用条款一:清算优先权

——分”鱼“还是分”船“?

清算优先权解决的是在退出时平衡投资和股权回报的不对等。企业发生清算事件的情况下,从可分配财产总额里,先给投资人分配投资和约定收益率的款项,剩余部分,所有股东按股权比例分配,这样是否合理?

举个例子:投资人出钱买船,创始人去打渔,约定二八分,三个月后创始人退出,三个月的鱼二八分,那么船是否也二八分?因为买船的钱不是二八出,都是投资人的钱。再引申一下:打了十年鱼了,船也旧了,而获得的鱼量价值无限大,那么就基本上可以忽略船的价值。

清算优先权的条款产生的原因是出资义务的不对等。还有另一种方式:清算的时候投资人可以有两种选择权,第一种按约定收益率只拿走本金和收益,第二种,放弃优先分配,按照股权比例整个分配。所有投资行为,可以分为两大类:股权类,债权类。股权类高收益高风险,债权相反。有一点是公认的,不可以有一方取得这两类的好处,另一方得到两类的坏处。如果项目做失败了,投资人不可以找创始人要;有的在投资里面设置陷阱,规定项目失败了要由创始人打工还钱。

谈判技巧1:当面对成熟的投资机构,并且不愿意请律师的时候,只要用阿拉伯数字描述的部分,都可以谈判(比如清算优先权的优惠比率),初创按照固定收益率比较好。当公司发生清算事件的时候,才有义务给投资人还本金和利息。公司法规定公司注销环节必须按照股权比例分配。有两种情况:资产卖了,买方把钱打到公司来,可以通过分红的方式;另一种方式是公司把股权卖了,这种情况通常叫做二次分配。

谈判技巧2:可以约定若利润超出一定的限制,那么投资本金不再归还。

谈判技巧3:如果创始人在项目里有出资的话,把出资部分算清楚,该部分有优先权。

常用条款二:成熟条款

——创始人获得股权的“时间表”,未到时间的股权犹如未成熟的果实,享受不到股权的“滋味”。

股权未到时间时,在几年时间内,创始人都要稳定全职工作。不仅仅作为创始人,对于员工的期权、联合创始人都需要约束。创始人获得创始股的责任就是带着项目走过创业期,在未完成的情况下,若创始人不能继续下去,得有人接替担任此责任,创始人不能抱着股权不放。

成熟结构:对于创始人,按年来算比较多;对于联合创始人,按照两年比较合适。通常合作问题发生在一年半左右时期,届时有问题需要及时解决。按照公司法,创始人拿到了股权  就对它拥有所有权,需要对其赋予某条件下的强制回购权。代持需要一定的信任度,虽然有一定法律保障,但还是有一定的违约风险,诉讼程序还有一定执行难度。代持方破产的情况:代持义务会转给该公司股东,初创期以个人为主体进行代持较多,以企业为主体的较少。

常用条款三:股权锁定

——限制创始人转让股权的锁链,防止创始人抛售股权“开溜”这是限制创始人转让股权的条款,会导致一些问题:如项目很好,但创始人挣不到钱。

谈判技巧:在锁定创始人股权的前提下,留一部分不被锁定,有一定的自由空间,作为增加财富的方法。如果有个人投资在内,可以约定该部分不受限制。投资人想在某一轮时,把一部分股权卖给其他投资人,从创始人角度来说,不建议这样做。因为股权投资,更多的是要把风险承担在一起。

常用条款四:优先增资权

——投资人享有的优先认购新增资本的权利如果项目有后一轮融资,前面投资人有权优先购买后面的融资。

案例:一个创业项目,投资人是某大集团,投资人连续行使优先增资权,两年后投资人拥有60%股权后罢免了创始人的董事职务,将该项目并入了该集团。

那什么样的优先投资权是合理呢?  例如:作为投资人,参与下一轮融资的时候,有权力按照自身持股比例优先增资的权力。即为:投资人通过继续持股的方式,保持自身股权比例不变,以免股权被稀释。中国公司法可以通过公司章程,约定表决权。同样的股东权力,写在公司章程里,章程可以去工商局备案,也可以不备案;如果发生争议且协商不成,公司章程以备案的为主。因此也是提醒各位创始人,如果公司章程发生变化,应及时备案。

常用条款五:竞业禁止

——防止离职员工帮助竞争对手或调转“枪头”成为公司敌人主要指工作期间、离职之后,规定时间之内不能从事该行业等范围的工作。

案例:

1离职两年内不能从事互联网产品及研发工作;

2离职两年内,不能从事在线教育类产品及研发工作;

3离职两年内,不能从事外语在线教育类产品及研发工作;

4离职两年内,不能从事法语在线教育类产品及研发工作。

上述案例,第4个比较合理,因此,从创始人角度来说,限制一个合理的范围比较好。竞业禁止有一个时间问题,比较常用的是两年。按香港法律,超过两年条款将会无效,香港法律认为超过两年就是剥夺劳动者合理就业权力。而对于公司客户及商业模式来说都有一定期限,超过太久期限也没有约束意义了。

法律方面:在劳动合同法里,有相关规定范围针对公司员工,但是必须给予补偿。但是投资协议里面,基本没有补偿,因为投资协议里,不是基于劳动合同,而是基于“创始人拿到投资”这一情况。竞业禁止:1要表达清楚,2设定这个制度后,会对竞业者造成压力。3有机会对竞业者要求补偿。

常用条款六: 禁止劝诱

——防止离职的员工 “挖墙脚”类似于竞业禁止,需要注意的是什么情况是劝诱,类似于离职员工挖墙脚。

常用条款七:强制随售权

——投资人”拽上”创始人一起退出公司的权力如果有某一个收购方,想要收购公司全部股份,并且投资人愿意将自己股权被收购,其他股东的股份也强制同意被收购。很多投资人比较在意这一条。

当创始人遇到这种条款,可以采取的技巧:1、启动程序,规定在何种情况下可以卖掉股份。可以设置不同的条件,使其尽量复杂难以实现。2、设置时间,可以约定比如“几年之内未能上市,投资人才能行使权力。3、设定价格,比如约定当收购价格比估值高多少的情况下,才可以行使权力。

常用条款八:回购条款——投资人收回投资的“利器”投资之后一段时间,公司上市,投资人有权要求按照约定标准,投资本金除以年份的收益率或者根据评估价值,要求公司回购股份。比如要求创始人对回购承担连带责任,投资人要求公司回购,公司可能回购不起,那么要求创始人出钱回购。

这是一个陷阱条款,作为一个创始人,对公司有信心是一回事,对公司做担保是另一回事;有信心是应该的,但是不应该做担保。项目融资当中,涉及到需要连带责任的情况较多,创始人需要注意。技巧:在回购条款中,要关注回报比例,8%-20%都是在范围之内,一般最低是  8%,当然,从创始人角度,比例越低越好。

其他相关条款

1优先投资权创始人的一个项目如果失败了,从清算的时间开始,五年之内,如果创始人有新的项目,投资人有优先投资新项目的权力。这个条款主要针对天使投资等高风险的投资而设立的。

因为创业者一般都会连续创业,如果这个项目失败了,那么他再创业就有了经验,前面投资人的钱相当于给他创业交了学费。当该创始人再创业时,他的估值就不一样了,所以说他并不是失败了,但是投资人在前一个项目收获很小。所以,这个条款的设计是有所依靠的,连带责任也是可以谈判的。

2否决权董事会会讨论很多事件,对于有些事件,不管创始人持股比例多  少,投资人不同意,就不能通过。设定理由在于:投资人是出资金的人,还是小股东,运营权在创始人手里,但是遇到一些可能损害投资人权益的时间,投资人要求有否决权。谈判点在于否决权的事件。例如:涉及公司股权的事件、单次支出超过多少钱、超过多少钱的担保、任免公司员工等方面。

建议:在项目早期,最好不要给投资人否决权;在人事方面,任免权最好自己掌握,创始人还要掌握自身薪水权。

互动问答环节

问股权拆分的话,是上市前拆分还是上市后?答:

股权拆分,不管前后都可以做,只是上市前容易一点,只需要董事会决议就行了。

这个事儿不复杂,如果我们做的是境外项目,就有股权的初始设计,一般建议设计5亿股,这样为后来的融资留有空间。有的项目开始设计的很小,后来就会设计到再拆股的问题。同时,推荐大家在看股份的时候,看的是股份数和股份总额,尤其是发给员工股份的时候,如果说得是有百分之几的股权,会有这么几个不好的效果,第一个就是他会觉得这个比例很低,第二个就是会经常发生变化会,让这个比例进行变动,员工会很难理解。

问我们协议里有这么一个规定,投资人是有回购权的,有这么几个场景,比方说公司高管离职等场景下,行使回购权。后面还有一条规定是如果创始团队违约,在投资方不使用回购权的前提下,违约方需要赔付投资方100万作为违约金,这算不算是一个无限制条款?答:

这个条款挺霸道的,回购权是在你没有上市前的一种变现方式,另一种就是列举几项投资方不希望出现的情况作为一种惩罚措施。第二种情况现在不太多见,但是也逐渐出现了,但是如果你服从约定了,那么就是有效的。

问约定里写得是违约方,比方说有一个股东要退出,但是前期因为信用关系没有签任何的协议,这样的话是不是他算违约方,他是受惩罚的而不是公司呢,还是初创公司需要一起承担?答:

分为两种情况,一种是要退出的这个人作为违约方,另外一种就是公司作为违约方,因为公司有招聘高管的义务。

问要退出的这个人当时没有签字,在国外,但是有签字委托书,签字委托是有效的,且这个人是在知情的前提下签的签字委托书,那么这件事会不会与代他签字的这个人有关系?答:

这是一个委托代理是否有效的问题,在他退出之前,如果他知晓了这件事,视为他认可了这个行为,那么是有效的,并不会影响到代他签字的人。


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